¿Ilusiones o Realidades?

 Autoras: Natalia Agudelo Salazar, Cindy Huertas Prato y Laura Sthepannia Peralta Perfetti.

Correspondencia: nagudelos@unbosque.edu.co

¿Alguna vez al ir de compras, ha sentido la satisfacción de llevarse un producto a un muy buen precio o con un gran descuento?, seguramente la respuesta es sí, todos en algún momento hemos experimentado esa grandiosa sensación. 

Pero la cruda realidad, que no muchas tiendas y empresas de mercadeo quieren que sepas es que, primeramente, te fijaron o te “anclaron” a un precio, y desde ahí el precio se fue ajustando hasta llegar al valor real del producto. Déjeme decirle querido lector que ha caído en una pequeña trampa, el llamado efecto anclaje o heurístico de anclaje, el cual es uno de los sesgos cognitivos más comunes y en el cual caemos muchos de los clientes, que consiste en que las valoraciones que hacemos tienen siempre un punto de partida o un “ancla”, que se va ajustando cuando tomamos decisiones (García-Badell y Blanco,2016).

Este sesgo se usa también en diferentes contextos, como cuando se realizan estimaciones de alguna población o de un número de habitantes de algún país o ciudad, en la Bolsa de Valores para invertir o en un restaurante al ponerlo a escoger entre los platos más baratos a los más caros (10 mil pesos, 25 mil o 50 mil), en este caso se produce un efecto de anclaje, pues ya no le parecerá tan caro pagar el de 25. 

Y para no ir más lejos, cuando usted va por un supermercado y hay productos que son de gran calidad, pero que son costosos, por lo tanto, usted deduce y piensa, que si algo es caro tiene que ser bueno y tiene que ser de buena calidad, aunque usted mismo sepa y se convenza de que no siempre será así. Es aquí donde se realiza un juicio, y es una forma de razonar de forma adecuada en la mayoría de las situaciones, ya que, al dar respuestas rápidas a las ocasiones habituales, se permite realizar un ahorro cognitivo. 

Por otro lado, cuando usted sabe que cada vez que su pareja o usted llegan directo al pasillo de los descuentos o se fija primeramente en la etiqueta de estos, se compra algún artículo, a futuro, es más probable que se produzca una compra de nuevo, por el heurístico de accesibilidad, que nos explica que las personas consideramos más posible que suceda un acontecimiento dependiendo de nuestras asociaciones e información otorgada en eventos o situaciones anteriores.

No obstante, las variables que influyen en la semejanza son distintas a las que puedan afectar la probabilidad, ya que se producen sesgos como las consecuencias de poder ignorar información relevante. Es a esto a lo que llamamos “el heurístico de representatividad”, donde el procedimiento en sí, es realizar juicios a medida en que las distintas situaciones se parecen a otras, como lo vemos en el ejemplo del restaurante y los productos costosos, ya que, juzgamos la probabilidad de que por ser un plato costoso, será bueno o que el producto que estoy comprando es costoso, pero como es costoso será bueno; es así como nos damos cuenta de los juicios que hacemos, al jugar con las probabilidades en ambos aspectos, y es así, como se presenta el heurístico de representatividad (Díaz, 2003). 

Y ustedes queridos lectores, ¿se han visto envueltos en estos heurísticos y sesgos?, ¿qué piensan sobre el funcionamiento de nuestro cerebro?, por último, ¿van a seguir comprando de la misma forma?.

                                                                               

Referencias: 

Guatibonza, J. (2018). Como nuestra mente nos engaña. Ensayos: Revista de Estudiantes de Administración de Empresas, 10(1). Recuperado a partir de https://revistas.unal.edu.co/index.php/ensayos/article/view/72489

Díaz, C. (2003). Heurísticas y sesgos en el razonamiento probabilístico y sus implicaciones en la enseñanza de la estadística. Recuperado de https://www.inec.gob.pa/iasi/docs/Papers_IX_Seminario/apresentacao%20poster/P005_IASICarmenDiaz.pdf 

García-Badell, G., & Blanco, M. (2016). ¿ Podemos ser" racionales" al comprar una casa? Una visión desde la Economía Conductual. Cuadernos de Estudios Empresariales, 26, 105-123. Recuperado de https://www.proquest.com/openview/1ddbfb89b92f7469f3280b418bf0bbaf/1?pq-origsite=gscholar&cbl=54824